הצגת נכס במהלך משא ומתן – כן או לא ובעיקר- איך?

אם יש בידכם נכס אותו אתם מעוניינים למכור, זה ברור שתצטרכו להראות אותו לכמה שיותר קונים פוטנציאלים. אבל מה קורה כשאחד מהקונים הפוטנציאלים האלו מתחיל אתכם את התהליך הארוך והמורכב של המשא ומתן? את ההתלבטות הזו חווים בעלי דירות רבים- האם ראוי להמשיך להציג את הנכס שהם רוצים למכור, למרות שהם במהלך משא ומתן עם קונה פוטנציאלי? האם נכון להפסיק להציג את הנכס או שעדיף להמשיך להציג אותו עד שנחתם ההסכם, כמובן תוך גילוי נאות?

להמשיך להראות את הנכס?

"להפסיק להציג את הנכס זה טעות" אומר מרצ'לו אינצ'ליני, יועץ הבית של "סודות הנדל"ן", "כשהנכס מתחיל להכנס לכל תהליך כתיבת הטיוטות עם עורכי הדין וכיוצא בזה, הרבה פעמים מתגלים חילוקי דעות בדרך ואז העסקה נופלת. כל עוד העסקה עצמה עוד לא נחתמה, מומלץ להמשיך להראות את הנכס, ולייצר מצב בו יש לנו עוד לקוח פוטנציאלי בסטנד ביי, למקרה שהמשא ומתן נכשל. יחד עם זאת" מוסיף אינצ'ליני, "חשוב מאוד להראות את הנכס תוך כדי גילוי נאות- לספר ללקוחות שהנכס נמצא במשא ומתן מתקדם, שהם מוזמנים לראות אותו אם הם מעוניינים (ולרוב הם מעוניינים, כיוון שיודעים שיש סיכוי שהמשא ומתן יתפוצץ) וליידע אותם שהם נמצאים באופציה השניה לרכישת הנכס. הרבה פעמים מוכר הדירה מבקש ממשרד התיווך להוריד את כל הפרסומים, כיוון שהוא נמצא במשא ומתן מתקדם עם קונה פוטנציאלי והוא לא רוצה שהפרסום יפגע בתהליך" מציין אינצ'ליני, "אך לא מומלץ להפסיק להציג את הנכס, שכן לפעמים חוזים נופלים על שטויות ולעיתים אפילו בשל מאבקי כוח של עורכי הדין".

שמירה על גילוי נאות

בחוק החוזים יש את סעיף מספר 60, המוציא מהחוק חוסר תום לב במהלך משא ומתן. לכן, חשוב מאוד ואף הכרחי להקפיד כי התהליך כולו יעשה ביושרה ובגילוי נאות. כאשר ממשיכים להראות את הנכס גם כשנמצאים כבר במהלך משא ומתן עם קונה פוטנציאלי, עלול לקרות מצב בו מגיע קונה פוטנציאלי חדש לראות את הנכס. לאחר הסבר וגילוי נאות הוא מבין כמובן שהנכס נמצא בשלב הטיוטות לחוזה ובעיצומו של משא ומתן מתקדם עם קונה פוטנציאלי קודם ובכל זאת עלול לקרות מצב בו אותו קונה פוטנציאלי חדש מעוניין להציע סכום גבוה יותר עבור רכישת הנכס, בתמורה לעצירת תהליך המשא ומתן עם הרוכש הפוטנציאלי הראשון, ורכישת הנכס בעצמו. כמובן שמצב כזה הוא לא אתי ואסור על פי חוק. "ברגע שהמוכר והקונה סגרו על מחיר מסוים, חשוב לכבד את זה" אומר אינצ'ליני.

למעשה, לבעלי נכסים המבקשים למכור, מומלץ מאוד להמשיך להראות את הנכס, ולו רק כדי לייצר לעצמם גיבוי בדמות רוכשים פוטנציאלים נוספים, באותו המחיר. "ברגע שיש גיבוי אפשר להיות רגוע" מוסיף אינצ'יליני, "אם המשא ומתן נכשל, נשארת אופציה נוספת ואפשר להיות שקט".